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Die TRACTO-TECHNIK GmbH & Co. KG aus Lennestadt besteht seit 1962. Das Unternehmen produziert und vertreibt Geräte und Bohranlagen zur grabenlosen Leitungsverlegung und Leitungserneuerung sowie für die Erdwärmegewinnung. Weltmarktführer ist TRACTO-TECHNIK mit der Grundomat-Erdrakete, die es ermöglicht, Leitungen und Rohre ohne Graben zu verlegen. Es war der Beginn vieler Neuentwicklungen im Bereich unterirdischer Verlegetechniken und der Leitungserneuerung (Berstlining). Ein weiteres Standbein bilden Maschinen für die Rohrbearbeitung. TRACTO-TECHNIK beschäftigt weltweit 520 Mitarbeiter und exportiert, unterstützt von einem dichten Händlernetz, in mehr als 60 Länder. 5 Werke und 7 Serviceniederlassungen gewährleisten in Deutschland die Nähe zu den Kunden. In England, Frankreich, USA und Australien hat die TRACTO-TECHNIK eigenständige Niederlassungen. Die Exportquote liegt bei ca. 60 % . Mittlerweile hält das in 2. Generation von Wolfgang Schmidt geführte Familienunternehmen über 350 Patente. 130 neue Erfindungen befinden sich in der Anmeldung. TRACTO-TECHNIK wurde für Ihre Innovationen mehrfach ausgezeichnet, zuletzt für sein Innovationsmanagement von der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Deloitte mit dem Axia Award 2009. Im Interview sprechen wir mit Herrn Günter Naujoks, Prokurist der Tracto-Technik GmbH, über die Marketingstrategien des erfolgreichen Unternehmens. 

  Herr Günter Naujoks, Prokurist bei der Tracto-Technik GmbH.

Herr Naujoks, Sie leiten die Abteilung Marketing- und Werbeabteilung bei der

TRACTO-TECHNIK in Lennestadt. Können Sie uns Ihr Aufgabengebiet näher beschreiben ?

Günter Naujoks: Ich bin seit 1977 bei TRACTO-TECHNIK beschäftigt. Damals existierte die Marketing- und Werbeabteilung noch gar nicht. Inzwischen sind 8 Mitarbeiter in der Abteilung beschäftigt.

In der Bohrbranche sind wir Pioniere und gelten als Hidden Champion. Hidden Champions", versteckte Meister, werden solche Firmen genannt, die äußerst erfolgreich und zugleich kaum bekannt sind. Ihre hochspezialisierten Produkte kommen in keiner TV-Werbung vor und sind auch nicht im Baumarkt zu haben. Die Innovationsleistung und ein starker Export sind kennzeichnend für einen Hidden Champion.

Unser Job ist die Vermarktung von Innovationen. Naturgemäß gestaltet sich die Vermarktung für ein neues Verfahren / Produkt / Dienstleistung nicht immer einfach. Unbekanntes erzeugt Neugier aber auch Skepsis.

Oft müssen Hindernisse und Vorbehalte aus dem Weg geräumt werden.

Da ist viel Überzeugungsarbeit zu leisten.

Ich will ein Beispiel nennen: Bei der Einführung des neuen GRD-Bohrverfahrens für die Gewinnung von Erdwärme bestand erwartungsgemäß bei allen Zielgruppen eine abwartende Haltung. Es wurde nach Referenzen gefragt ? Und ob sich das System etabliert hat ? Wie hoch die Energieeffizienz ist ? Wie die Genehmigungsbehörde dazu steht ?
Wie betriebssicher das System ist ? Die Frageliste wurde immer länger und es kam darauf an, die Fragen nach und nach abzuarbeiten. Die Frage der Energieeffizienz wurde durch eine Studie der Universität Siegen beantwortet. Die Genehmigungsbehörden haben eine wohlwollende Haltung eingenommen, weil tieferliegende Grundwasserhorizonte nicht beeinträchtigt werden. Gleichzeitig entwickelte sich aber auch die Neugier. Vorführbaustellen ziehen viele Interessenten an. Mit jeder Baustelle wächst das Vertrauen in die Technik.

Aber auch der Markt unserer Kunden und die Erschließung neuer Anwendungsfelder für die TT- Produkte ist notwendig, denn daraus erwachsen viele frische Ideen.

Was alles mit den grabenlosen Verlegetechniken (Nodig) möglich ist, zeigen folgende Beispiele: Arbeit für die Berstliningtechnik besteht in der grabenlosen Erneuerung von maroden Leitungen im Abwasserbereich. Hier gibt es einen riesigen Nachholbedarf. Allein in Deutschland schätzen Experten das Marktvolumen auf 50 Mrd. €. Die Ramm- und gesteuerte Spülbohrtechnik wird im Pipelinebau bei Querungen von Verkehrswegen verstärkt genutzt. Freileitungen werden nach dem Jahrhundertsturm Kyrill zunehmend ins Erdreich verlegt. Die Leitungsinfrastruktur in den wachsenden Metropolen muss ausgebaut und erhalten werden. Gerade in Städten bietet die umweltfreundliche Nodig Technik unbestreitbare Vorteile: die Verkehrsprobleme werden klein gehalten, die Baustellen werden schneller abgewickelt als in offener Bauweise und je tiefer die Leitung liegt, desto wirtschaftlicher der Einsatz; denn es fällt kaum Erdaushub an, wertvolle Oberflächen bleiben weitgehend erhalten und Emissionen werden erheblich reduziert.

Welche konkreten Leitsätze verfolgt Ihr Unternehmen ?

Günter Naujoks: Es gibt 8 Grundsätze über Innovation, Kundenorientierung, Qualität, Mitarbeiter, Werte, Märkte, Wissen und

Wettbewerbsfähigkeit. Die einzelnen Leitsätze können Sie auf unserer Homepage nachlesen.

Jedem neuen Mitarbeiter werden die Grundsätze bei seiner Einstellung ausgehändigt.

Sie sind kurz und einprägsam. Nehmen wir den Grundsatz über Innovationen, die einen hohen Stellenwert für

unser Unternehmen haben. Das zeigt sich unter anderem daran, dass mehr als 10 % der Belegschaft in F&E

arbeiten. Innovationen sind ein Dauerziel, das wir seit Bestehen des Unternehmens verfolgen.

Der Grundsatz lautet: „Damit das Mögliche entsteht, muss das Unmögliche versucht werden.

Ziel ist das beste Produkt / Dienstleistung mit deutlicher Abgrenzung zum Wettbewerb."

Der Konkurrenzdruck in Ihrer Branche ist hoch, doch für Ihre Kunden gibt es offensichtlich gute Gründe sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden. Wie sehen Ihre Marketingstrategien aus, diese Argumente dem Kunden näher zu bringen?

Günter Naujoks: TRACTO-TECHNIK Produkte basieren auf innovativen Lösungen. Sie liefern eine hohe Leistung und bieten Best Quality. Hohe Einsatzzuverlässigkeit und eine ungewöhnlich lange Lebensdauer sind das garantierte Ergebnis.

Genau das schätzen die TRACTO-TECHNIK Kunden; denn niemand kann sich Stillstand auf der Baustelle leisten.

In der Kommunikation setzen wir besonders auf Messen und die Pressearbeit. Es gibt dennoch einige exklusive Instrumente. Zum Beispiel die Kundenzeitschrift TRACTUELL, die seit 1987 in einer Auflage von 30000 Exemplaren erscheint. Oder die Vorführtage, die besonders von unseren ausländischen Interessenten intensiv genutzt werden. Dabei werden Lifevorführungen im firmeneigenen Testgelände von Fachvorträgen und Diskussionsrunden begleitet.

Darüber hinaus sind die von uns initiierten Branchenportale www.nodig-bau.de und www.nodig-construction.com für den Kunden sehr hilfreich; denn hier wird alles eingestellt, was für den Kunden von Interesse ist. Mehr als 100.000 Zugriffe pro Monat geben uns recht. Die Branchenportale sind eine innovative Dienstleistung, die von TOP 100 mit dem Kategoriepreis Marketing 2003 ausgezeichnet wurde.

Marketing ist für Sie auch eine globale Angelegenheit. Wie vermitteln Sie die Botschaften Ihres Unternehmens damit sie auf der ganzen Welt optimal verstanden werden ?

Günter Naujoks: Die Kommunikation erfolgt weitgehend über die Internetschiene, der eigenen Homepage, Intranet und den Branchenportalen. Darüber hinaus besteht reger Austausch durch Kunden- und Händlerbesuche, auf Messen sowie durch Maschineneinweisungen und Kundenschulungen hier in Lennestadt.

Zu guter Letzt: 3 Grundsätze, die Sie als Marketingleiter täglich befolgen:

Günter Naujoks: Ich mach da keinen Unterschied zu den Firmengrundsätzen. Für mich sind alle Grundsätze wichtig, die einer positiven Unternehmensentwicklung dienen. 

Herr Naujoks, herzlichen Dank für das Gespräch. 

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