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98 Key-Account-Manager aus fünf verschiedenen Branchen hat Verena Lütke von der Uni Erlangen-Nürnberg für die Studie zunächst danach gefragt, welche Kompetenzen in ihrer Berufspraxis am wichtigsten sind. In einem zweiten Schritt der Auswertung widmete sie sich vor allem der Frage, wie unterschiedlich die Anforderungen an den Key Account Manager je nach Branche sind.

Bei der Frage nach den Schlüsselkompetenzen lagen kommunikative Fähigkeiten und die Kenntnis des Marktes, in dem sich der Kunde bewegt, ganz vorne. Auch die Bereitschaft und die Fähigkeit schnell richtige Entscheidungen zu treffen gaben noch über 75 Prozent der Befragten als Kernkompetenz des Key Account Managers an. Als vierten großen Punkt nennt die Autorin der Studie in einer ersten Ergebnisveröffentlichung das kundenorientierte Verhalten, der Key Account Manager müsse sich ganz auf die Bedürfnisse und Prozesse des Großkunden einstellen.

Die gängige Ansicht, Key Account Management erfordere branchenabhängig sehr unterschiedliche und schwer zu definierende Mitarbeiterprofile, sieht Lütke nach der vergleichenden Auswertung ihrer Befragungsergebnisse nicht bestätigt: "Anforderungsprofile an Key Account Manager (unterscheiden sich) in Abhängigkeit von der Branche weniger stark als die Literatur dies vermuten lässt. Es lassen sich zahlreiche Kompetenzen identifizieren, die über alle in die Betrachtung einbezogenen Branchen hinweg Relevanz besitzen."

Ein Arbeitspapier mit den ersten detaillierten Ergebnissen der Studie gibt es für zehn Euro bei der Uni-Erlangen (Bestellung: Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spam Bots geschützt, Sie müssen JavaScript aktivieren, damit Sie es sehen können ).

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